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实施CRM的运作流程

点击数:发表时间:2011-10-16 00:00:00来源:

中国CRM市场的现状市场的发展不平衡,一方面,大公司高瞻远瞩,先人一步实施CRM项目,选择的实施伙伴,另一方面,却要对占企业总数99%的中小企业进行CRM的深入教育,培育市场。长期从事CRM解决方案的客友软件认为,做好客户关系管理必须要有一组完整的运作流程:
 
  一、搜集资料
 
  在以往,企业的部门或分公司,都各自有自己的数据库,以方便管理。由于相互之间的信息是闭塞的,就会出现公司的不同部门要求公司的老客户,填新客户资料表的问题。利用高科技手段与多种渠道搜集客户资料、消费偏好以及交易历史资料,储存到客户数据库中,然后将不同部门或分公司的客户数据库,整合成为单一的客户数据库内。把不同的客户数据库进行整合以后,有助于将不同部门的产品销售给同一客户,既可以增加利润,减少重复成本,同时更能够巩固与客户的永长关系。
 
  二、分类与建立模式
 
  借助分析工具与程序,按各种不同的变量把客户分成不同的类型,描述每一类客户的行为模式。通过这样的工作,可以预测在各种市场变化与营销活动情况下,各类客户所做出的反应。例如,通过分析可以得知,哪些客户对哪一类的促销活动有偏好,也会知道哪些潜在客户已经不存在了。所有这些工作,既能够有效地选择到适当目标客户,同时也会提高管理市场营销活动效率,降低成本。
 
  三、规划与设计市场营销活动
 
  根据上述模式设计适合客户的服务与市场营销活动,现实当中,企业对于各类客户通常是一视同仁的,而且定期进行客户活动。但是,用CRM的观念来看,显然是不合算的,CRM要求“看人下菜”。花钱要花在刀口上,如果是刀把子,就不会花钱。如果移动通信公司在电话接通顺序上,对大量及小量使用的移动通信的客户一视同仁,前者就会因为总是在重要时机无法接通电话而转换运营商,后者却不会因为受到了一视同仁的对待而增加通话量。
 
  四、进行活动测试、执行与整合
 
  在以往,市场营销活动一经推出,通常无法及时监控活动带来的反应,效果如何最后以销售成绩来判定。CRM的销售管理却可以对过去市场营销活动的资料进行相关分析,并且通过客户服务中心或呼叫中心及时地反映出活动效果,实时调整进一步的营销活动。例如在实施一项市场营销活动后,透过呼叫中心接听电话频率、网站拜访人次以及各种其他相关反应的统计,营销与销售部门可以实时增加或减少人力与资源的调配,充分利用资源。而透过呼叫中心或网络系统与数据库的整合,更可以实时进行交叉行销,销售不同的产品给不同的客户。
 
  五、实行绩效的分析与考核
 
  CRM透过各种市场活动、销售与客户资料的综合分析,将建立一套标准化的考核模式,考核施行成效。目前CRM的技术,已经可以在出差错时,顺着活动资料的模式分析,找出问题出在哪个部门,甚至哪个人员。
 
  上述的各个程序必须环环相扣,从而形成一个不断循环的作业流程。只有这样,才能选择最适当的通路,在正确的时点上,传递最合适的产品与服务给正确的客户。创造出企业与客户双赢的局面,维持与客户关系的永久性。

关键字: 实施 CRM 运作