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CRM日常销售工作业务管理要点

点击数:发表时间:2011-11-26 00:00:00来源:

     CRM仅仅是个工具,而且并不是必须的,比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析。如何让日常销售工作和CRM使用紧密结合起来,并建立考核机制,是CRM成功应用的核心。
 
  1)记录意向客户,建立客户接待的流程和规范
 
  打电话和网络联系的数据库营销,非常重要,做得好,同样的市场投入,将大大增加客户到访、试驾的数据量。
 
  2)提高登记客户接待表的成功率,准确记录客户信息
 
  首先重新设计客户接待表,减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息,如增加了主要陪同人员的信息,如妻子,老人等,因为这些人对购买行为有重要的影响。培训销售人员帮助填写客户接待表的接待技巧,话术和填写规范。
 
  3)评估客户购买意向级别,并制定明确的回访制度,明确客户归属那个销售员
 
  制定明确的客户购买意向的规范,将客户购买意向分为三个等级,如准购买客户,意向客户,潜在客户。例如准购买客户,每周必须电话回访一次,意向客户每个月至少电话回访一次,潜在客户交市场部统一跟进。
 
  4)销售经理每天召开销售会议,总结客户接待和回访
 
  每天的销售会议确定包含:客户接待、客户回访、销售人员和销售部总的意向客户数,和潜在客户数据、每个销售的转化率以及所分管的客户通过回访级别提升的数量等。以及第二天的回访任务和指标等。
 
  销售会议还有一个任务就是分配其他渠道,尤其是市场培育的意向客户,给指定的销售人员。使每个销售人员的指标更细,从结果管理向过程管理转变、从粗放的管理向客户数据管理转变。
 
  5)潜在客户以及长期无进展客户归属的重新划分
 
  对于准成交客户在三个月内未成交定义为需再次跟踪的潜在客户,由销售经理重新分配给更资深的销售人员,或者由销售经理亲自回访。如果三个月内仍未成交,定义为潜在客户,转移给市场部统一跟进。意向客户三个月没有升级为准成交客户的,也重新分配归属。
 
  6)销售经理通过数据的统计分析总结经验,发现问题
 
  通过数据,而不是仅仅通过经验和感觉,不断地发现问题,而且提前发现问题,找到改进的环节,并制定明确的分解目标和行动计划。
 
  7)销售经理辅导销售人员
 
  比如对于客户接待表填写质量比较差的销售人员,销售经理要重点现场跟踪,帮助提高接待技巧。抽查电话录音(为个别的销售人员安装了电话录音盒子,对于重点辅导的电话销售人员,要求在安装有电话录音的固定电话上进行电话外乎,电话录音还有一个好处就是,分享高级销售的电话回访经验)。电话录音的好处是,一方面可是检查销售人员是否执行了回访计划、一方面还可以让大家分享成功的电话回访的技巧,提高团队的二次跟进的成功率。

关键字: 日常 销售 工作管理