售机会追踪一直是客户管理管理中的难点，我们在跟客户的沟通中发现，很多用户不知道如何在CRM中追踪与管理销售机会。下面并对其中关键的内容进行分析，希望能够对各位读者有所帮助。
一、销售机会与业务代表相关联
在销售机会追踪中最好能够跟业务代表进行关联。这有利于后续的考核。如开发一个新客户或者开发一个新产品的话，都可从中获取额外的奖励。此时就需要将销售机会与业务代表进行关联，以方便在后续考核中，体现业务代表对销售机会的把握能力。
其次，当销售经理有时候可能会一次性收集到很多销售机会。如参加广交会回来，会有一大堆意向客户的名片。在后续的工作中，需要指定业务代表一个个的去联系，以期望获取比较多的订单。遇到这种情况的话，销售经理就可以在这个窗口中将销售机会与业务代表进行关联，将销售机会落实到个人。
二、销售机会根据阶段来追踪
销售机会根据不同的进度会有不同的阶段。如可能是刚跟客户接触阶段，也可能是提供样品或者报价阶段等等。为了更加细致的管理销售机会，最好能够将销售机会根据企业的实际情况分成若干个销售阶段。
如何对销售机会分段呢?这没有统一的一个标准。所以需要根据用户的实际情况来判断。笔者这里举一个客户的例子。这家客户是从事家电产品的，他们将机会分成如下几个阶段。依次为：取得销售机会、初次接触、客户需求收集、客户考察、提供样品、报价、客户验厂、销售机会结束等若干个阶段。这只是一个参考，具体要根据客户的需求去调整。如果企业的产品价值比较大，周期比较长，一般中间环节就多。相反，如果单位价值比较低或者基本上是一锤子买卖的话，那么中间的环节就会少许多。故具体阶段的设置，需要用户根据自身的实际情况来创建。
另外值得提醒的一点是，有些CRM系统在这里做的比较死板。他们不让用户自定义销售阶段。这是不合情理的。在系统选型的时候，需要特别注意这一点。由于CRM系统中很多管理方式灵活性比较大，如果系统做死的话，后续就可能需要很多额外的二次开发。
三、设定销售机会预期关闭的时间
在设定销售机会的时候，最好能够同时确认一个预期关闭的时间。也就是说，如果等到某个时间后，销售机会没有确认的话，那么这个销售机会就自动关闭。这虽然只是一个小小的日期字段，但是在实际工作中有很大的实用价值。
四、可能性设置关系到业务代表的考核
不同的意向客户其难度是不同的。如果光凭业务代表能否取得这个销售机会来对业务代表进行考核，有时候可能有失偏颇。为此有些企业的负责人会对其乘以一个难度系数。如标准情况下，获得一个销售机会能够给与1000元的奖励。然后根据销售金额、产品内容等因素，给与一个难度系数。如具有一定难度的，会给一个2.5的系数。那么当业务代表抓住这个销售机会的话，就能够取得2500元的奖励。相反，当意向客户比较容易取得的时候，则可以设置一个低于1的系数。通过难度系数的调整，可以让考核更加的公平。这个难度系数就可以通过可能性来进行定义。
不过这里需要提醒的一点是，在有些系统中可能性代表另外一种含义，即表示这个销售机会能够转变为正式订单的几率。在设计的比较完善的系统中，可以根据销售阶段来自动更新这个比率。如当给了客户样品、并得到客户的确认之后，表明这个销售机会转为订单的几率有60%等等。
五、线索来源分析帮助企业管理者作出合理的决策
最后一个要强调的就是销售机会线索来源分析。企业可能会参加多个展览，如广交会、上海产品博览会等等，也有可能有参加国外的展览。又或者通过阿里巴巴平台获得相关的机会等等。现在的问题是，企业需要评估那种手段获得的销售机会具有比较高的价值。知道这个信息的话，企业在以后就可以有所选择的参加相关的活动。毕竟参加各种展览或者使用阿里巴巴平台都需要资金和人力的投入。这种投入是否物有所值呢?要回答这个问题就需要将销售机会与线索来源关联起来。如此的话，就可以判断某个渠道给企业所创造的价值。为企业在以后是否还需要采用这个渠道提供数据上的支持。
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